Scale-up: die wahren Geheimnisse dauerhaften Wachstums in der IT-/Tech-Branche
Scale Up
- 08.10.2024
Schritt 1: "Härte Dein Unternehmen, sodass dauerhaft stabiles Wachstum überhaupt möglich wird"
Wie hoch ein Wolkenkratzer gebaut werden kann, hängt davon ab, wie solide und belastbar das Fundament ist. Die meisten Unternehmen verfügen nicht über die notwendige Basis, um einen Scale-up erfolgreich durchziehen zu können.Damit der Scale-up klappt und die Basis maximal belastbar ist, müssen die folgenden drei Haupt-Herausforderungen gelöst werden:
1) Strategie und Vertrieb: Oft ist zu unklar, wer wirklich der ideale Kunde ist. Oft ist auch unklar, welche Produkte für das eigene Wachstum ideal sind. Nur wenn darüber Klarheit existiert, hat man im Marketing und im Vertrieb eine gewisse Trennschärfe.
Und die ist zwingend notwendig, wenn man nicht alles und jeden ansprechen und damit in der Masse untergehen will.
2) Produktion: Schwankende Erträge – oft ohne zu wissen, warum das der Fall ist – sind absolute Wachstumskiller. Cashflow-Möglichkeiten voll auszuschöpfen baut ein Liquiditätspolster für alle nächsten Schritte auf.
3) Führung und der Unternehmer selbst: Wiederkehrende, lange und zähe Diskussionen auf Gesellschafter- und Keyplayer-Ebene, ohne das entscheiden Fortschritte gemacht werden, sind keine Seltenheit.
Oft steckt der Unternehmer selbst zu sehr im Tagesgeschäft und hat somit nicht die Zeit, im richtigen Ausmaß an wichtigen strategischen Themen der Firma zu arbeiten.
Aus diesen Engpässen einfach "herauszuwachsen" – oder es zu versuchen – ist keine gute Idee.
Erst wenn die Basics sitzen, kann eine Skalierung überhaupt gelingen. Die gute Nachricht: Wenn diese Basics zu 85 Prozent sitzen (Perfektion ist tendenziell hinderlich), kann der nächste Schritt angegangen werden.
Schritt 2: Wiederholen, was Ertrag bringt
Meist wird aus einer gewissen Problemlöser-Mentalität heraus gegründet. Vertrieb ist Chefsache. Kundenwünsche – egal, wie groß oder klein – werden angenommen. Das Unternehmen wächst. Die ersten Mitarbeiter kommen an Bord.
Doch irgendwann kommt das erste Plateau. Umsätze stagnieren, neue Gewinne bleiben aus.
Denn durch die anfängliche Problemlöser-Mentalität ist jedes Projekt auch sehr individuell. Diese Individualität schätzen Kunden zwar bis heute.
Der Unternehmer muss sich dadurch jedoch in jedes Projekt neu reindenken. Das macht Vertrieb nicht nur zäh und langwierig. Es macht auch die Umsetzung zäh und langwierig. Und es macht den Unternehmer zum Bottleneck.
Um skalieren zu können, muss sich der Unternehmer auf seine ertragreichsten Produkte oder Leistungen konzentrieren.
Dabei ist nicht nur die Systemveränderung schwierig: Auch das Mindset des Unternehmers hat hier zu kämpfen.
Denn statt andauernd etwas Neues zu entwickeln, geht es in dieser Phase verstärkt darum, Bestehendes zu optimieren. Wachstum ist oft langweilig.
Wer sein innovatives Ego hier in den Dienst der Firma stellt, gewinnt die Basis für den dritten Schritt.
Schritt 3: Kalkuliertes Risiko
Nur wer wirklich weiß, was die eigene DNA ausmacht, welche Zielkunden die richtigen und welche Produkte die ertragreichsten sind, hat die Chance, langfristig im Sattel zu bleiben.
Ein Beispiel, das illustrieren soll, wie es nicht geht, ist eine Auftrags-Entwicklungsfirma, die ein Softwareprodukt entwickelt und darüber wachsen will.
Was sich anfänglich attraktiv anhört, ändert die DNA des Unternehmens komplett.
Eine Softwareentwicklungsfirma ist eine Firma, die viele innovative Entwickler beheimatet.
In einer Firma mit Software-Produkten geht es fast ausschließlich um Sales. Das Produkt muss in die Fläche verkauft werden. Alle zwei Monate einen Kunden über das Netzwerk zu akquirieren, ist nicht ausreichend.
Kalkulierte Risiken einzugehen, ist durchaus sinnvoll. Neue Marketingmaßnahmen, wie Online-Werbung fallen in diese Kategorie. Das Geschäftsmodell umzustellen dagegen nicht.
Die Dauer-Problemlöser-Mentalität, die so viele IT-/Tech-Unternehmer charakterisiert, ist langfristig eher hinderlich. Wachstum ist laut Geissinger sogar langweilig. Auch damit muss man als Unternehmer umgehen. Ein ruhiger Arbeitsalltag ist kein Indiz für einen Systemfehler. Es ist ein Wunschzustand, der proaktiv kultiviert und aufrechterhalten werden sollte.
Mehr aktuelle, reale Beispiele inklusive Lösungsansätze aus der IT- und Tech-Unternehmer-Welt kann man Geissingers neuem Buch nachlesen.
