Wer im Vertrieb arbeitet, ist auf die Gewinnung neuer Kunden und den Ausbau vorhandener Geschäftsbeziehungen angewiesen. Davon profitieren nicht nur die Vertriebsmitarbeiter, sondern vor allem auch das Unternehmen finanziell. Oft gestaltet sich jedoch die Akquise schwieriger als erwartet. Die Gründe hierfür können unterschiedlich sein. Zum einen mangelt es an einer gründlichen Einarbeitung und der Vermittlung von vertrieblichen Basics und zum anderen wird auch der mentale Aspekt, also das Vertriebsmindset, total unterschätzt. Vertriebler müssen sich dann eigenständig in der Kundenakquise und den internen Prozessen des Unternehmens zurechtfinden. Insbesondere unerfahrenen Vertrieblern mit wenig Vertriebspraxis fällt es sehr schwer, Kunden mit genug Selbstvertrauen zu begegnen sowie die richtigen Strategien anzuwenden, um erfolgreich Akquise zu betreiben. Fabian Rupp hat hierfür die NVM-Methode entwickelt. Mit seinen knapp 20 Jahren Erfahrung im Verkauf hat er mittlerweile zahlreichen Vertriebsstartern dabei geholfen, in diesem Beruf Fuß zu fassen beziehungsweise ihre Skills zu optimieren. Grundlage waren und sind dabei immer seine eigenen Erfahrungen gewesen.
Kundenakquise ist für viele Vertriebler eine Herausforderung!
Fabian Rupp berät zum Thema Vertriebsstrategien
Fabian Rupp
Ein Vertriebler muss beim Akquise-Telefonat sofort überzeugen können, sonst beendet das Gegenüber kurzerhand das Telefonat. Wenn die ersten gesprochenen Sätze das Interesse des potenziellen Kunden nicht wecken, wird das Gespräch recht schnell beendet. Unverbindliche Floskeln, wie "ich melde mich dann bei Bedarf" oder "ich überlege mir das noch einmal und melde mich wieder", dienen oftmals dann dazu, den Vertriebler abzuwimmeln.
Im Vertrieb stellt jedoch nicht nur die Neukundenakquise eine Herausforderung dar – auch der Auf- und Ausbau bestehender Geschäftsbeziehungen erfordert Fingerspitzengefühl. Begriffe wie Cross- und Upselling verdeutlichen, welches Potenzial im Bestand schlummert. Wer es versäumt, diese Themen strukturiert anzugehen, wird schnell mit Frustration konfrontiert.
Gerade für Vertriebsstarter können schlechte Erfahrungen besonders entmutigend sein – insbesondere, wenn viel Zeit investiert wird, ohne sichtbare Erfolge zu erzielen. Oft bleibt dann leider nur der Ausweg, frühzeitig das Handtuch zu werfen und sich in anderen Bereichen neu zu orientieren. Dabei gibt es erfahrene Berater und Coaches, die dabei unterstützen, sich im Vertrieb erfolgreich zu etablieren und die eigenen vertrieblichen Fähigkeiten gezielt weiterzuentwickeln. Zum Thema
Fabian Rupp gilt als Experte für Vertrieb und Persönlichkeitsentwicklung
Fabian Rupp
"Jeder kann Akquise und Vertrieb lernen", diesen Satz hatte Fabian Rupp von seinem damaligen Mentor Maik so oft zuhören bekommen, bis es zu seinem Credo wurde. Der erfahrene Vertriebler und Trainer weiß, dass es in erster Linie auf das richtige Vertriebsmindset – gepaart mit der passenden Strategie – ankommt. In seinen Trainings nutzt er das erlernte Wissen aus der NLP-Ausbildung, um seinen Kunden dabei zu helfen, mentale Blockaden zu überwinden, Motivationsprobleme zu lösen und an ihrem Mindset zu arbeiten.
In der Ausbildung im Neurolinguistischen Programmieren (NLP) wird den Teilnehmern ein größeres Bewusstsein von den Prozessen, die das eigene Erleben steuern, vermittelt. Dadurch wird die Fähigkeit geschult, persönliche Ziele zu formulieren und diese unter Berücksichtigung verschiedener Einflüsse zu verwirklichen. NLP soll Zugänge zu flexiblen ziel- und lösungsorientierten Veränderungstechniken eröffnen. Teilnehmer der Ausbildung lernen selbstkritisch zu reflektieren und neue Verhaltensweisen zu integrieren.
Aufbauend auf den Erkenntnissen aus der NLP-Ausbildung hilft Fabian Rupp seinen Kunden dabei, ihre Persönlichkeit und ihr Selbstbewusstsein zu stärken und ihre Kommunikationsfähigkeit sowie die soziale Kompetenz stärker auszubilden. "Eine starke Persönlichkeit in Kombination mit vertrieblichem Know-how ist der Schlüssel zum Erfolg und zur Zufriedenheit", so Fabian Rupp.
Um Kunden bei der Akquise zu überzeugen, ist ein selbstbewusstes Auftreten nötig. Zusätzlich sollte ein Vertriebler gut zuhören, damit er frühzeitig den Kundenbedarf erkennt und adäquat darauf mit der passenden Strategie reagieren kann. Auf diese Weise wird das Interesse des potenziellen Kunden geweckt und er fühlt sich verstanden.
Neben dem Erstkontakt in der Akquise, der zur Kundengewinnung dient, spielt für Fabian Rupp eine "saubere und zukunftsorientierte Kundenbetreuung" eine wichtige Rolle. Was ihn dazu veranlasst hatte, die NVM-Methode zu entwickeln, welche für "Nachhaltig Vertrieb Machen" steht.
Wie kam Fabian Rupp zu seiner NVM-Methode?
Fabian Rupp ist seit knapp 20 Jahren im Verkauf tätig. Er startete seine Karriere mit 15 Jahren im Familienbetrieb in Mittelfranken und verkaufte zunächst Fahrräder. Recht schnell bemerkte er, dass Verkauf seine Leidenschaft ist. Daher entschied er sich für das Studium der Betriebswirtschaftslehre. Nach seinem Abschluss startete er bei einer Firma in Nürnberg im Vertriebsaußendienst und musste sich ein eigenes Vertriebsgebiet aufbauen. Dabei stieß er auf dieselben Herausforderungen wie die meisten Vertriebler zu Anfang. Sein Mentor Maik hatte ihn motiviert, weiterzumachen. So besuchte Fabian Rupp viele Trainings und Weiterbildungen, darunter auch die NLP-Ausbildung, auf deren Grundlage er eine individuelle und effiziente Herangehensweise entwickeln konnte, die für ihn funktionierte und mit der er endlich den gewünschten Erfolg verzeichnete. Sein Ziel war es, mehr Struktur, Sicherheit und Effizienz in die einzelnen Schritte des Vertriebsprozesses zu integrieren. Mit seinem Ansatz "Nachhaltig Vertrieb Machen" legte er das Fundament für langfristigen Erfolg.
