Im Alltag verhandeln wir ständig: mit den Freunden über das gemeinsame Urlaubsziel, mit dem Partner über den nächsten Besuch bei den lieben Verwandten, mit den Kindern über die Anschaffung einer Spielkonsole. Von klein auf lernen wir die Kunst des Bluffens. Doch sobald im Job das verbale Tauziehen ansteht, verkrampfen viele.
Dabei lässt sich kluges Verhandeln lernen. Sogar Hochschulen nehmen entsprechende Seminare ins Curriculum auf. Die Universität Bremen zum Beispiel lässt ihre Studenten vom Karrierezentrum schulen, in Hannover trainieren angehende Juristen die Kunst der Verhandlung, in Hildesheim die Kulturwissenschaftler, und in Trier bereitet die Universität gezielt auf internationale Verhandlungen vor. Und in Potsdam eröffnete 2013 die Negotiation Academy. Dort wird die Kunst der Verhandlung nicht nur gelehrt, sondern auch erforscht.
Kein Wunder. Denn Wissenschaftler können mittlerweile ziemlich genau sagen, welche Tricks am Verhandlungstisch zum Erfolg führen. Zum Beispiel diese.
1. Selbstloser Egoismus
Verhandeln ist ein Geben und Nehmen. Naturgemäß denken wir aber viel mehr an das, was wir haben wollen, als an das, was wir geben. Das schwächt unsere Position, warnt Organisationspsychologe Roman Trötschel von der Leuphana Universität in Lüneburg. Er konnte nachweisen, dass allein schon die Wortwahl entscheidend wirkt. Zum Beispiel beim Gebrauchtwagenkauf: Die Sätze „Ich nehme den Wagen für 9000 Euro“ oder „Ich gebe Ihnen 9000 Euro für den Wagen“ klingen zwar fast identisch, führen aber zu unterschiedlichen Ergebnissen, wie Trötschel in acht Studien mit insgesamt 650 Probanden herausfand. Immer wieder zeigte sich: Wer in der Verhandlung betont, was die Gegenseite bei einer Einigung gewinnt, macht bessere Abschlüsse.
Zugrunde liegt dem Phänomen eine zentrale Erkenntnis der Verhandlungsforschung: Wer die Interessen der Gegenseite im Blick behält, holt bei Verhandlungen mehr für sich selbst heraus – die klassische Win-win-Situation. Der Effekt tritt sogar schon unter Kindern auf, wie Trötschel beobachten konnte: Feilschen sie um Sammelkarten, sind diejenigen besonders erfolgreich, die den Gewinn für die Gegenseite betonen.
2. Spanne nennen
Auch das Tricksen mit Zahlen hilft. Wer dabei keine konkreten Summen, sondern Spannbreiten offeriert, gibt der Gegenseite das Gefühl scheinbarer Macht: Innerhalb des gebotenen Rahmens kann sie nun selbst entscheiden. Ein weiteres Drücken der Summe erscheint dagegen auf einmal wie ein Affront. Bei geschickt gewählten Spannen – die tatsächlich angestrebte Summe muss selbstverständlich immer das unterste Limit des Angebots bilden – können so höhere Abschlüsse erzielt werden.
Zum Beispiel bei Gehaltsverhandlungen, wie Forscher der Columbia-Universität in New York im vergangenen Jahr belegen konnten. Dabei ließen Daniel Ames und Malia Maso 900 Versuchsteilnehmer um die Bezahlung für kleinere Aufträge feilschen. Die besten Resultate erzielte dabei die Gruppe, die ehrgeizige Spannweiten nannte.
Wer also ein Jahresgehalt von 60.000 Euro einstreichen will, sollte mit einer Forderung zwischen 60.000 und 65.000 Euro in die Verhandlung einsteigen. Kandidaten, die gleich zu Beginn 65 000 Euro fordern, machen im Schnitt schlechtere Abschlüsse – denn sie haben kein unteres Limit gesetzt.
Effektiv wirken sich auch krumme Zahlen aus: Wer für seinen Gebrauchtwagen nicht 15.000 Euro, sondern 15 423,45 Euro verlangt, macht nicht nur das bessere Geschäft, sondern findet auch noch mehr Interessenten. Das fand der Sozialpsychologe David Loschelder von der Universität des Saarlandes heraus. Der Grund: „Die Präzision der Zahl suggeriert dem Verhandlungspartner, dass man sich Gedanken gemacht hat.“
